Aus Aktualitätsgründen eine Frage zum Einstieg: Was bewirkt Ihrer Meinung nach die Freigabe des Wechselkurses für die Branche?
Robert Müller: Kunden wie Distributoren werden dieses Jahr Verluste ausweisen! Das ist definitiv. Wir haben Forderungen in Millionenhöhe gegenüber unseren Kunden – in Euro. Diese sind heute nur noch rund 80 Prozent so viel wert. Denn bilanzieren tun wir in Franken – das bedeutet einen direkten Umsatzverlust, bedingt allein durch den SNB-Entscheid. Und diese Situation betrifft viele unserer Mitbewerber und Kunden ebenso. Und beachten Sie, 80 Prozent unserer Rechnungen stellen wir in Euro aus. Das wollen unsere Kunden, da diese ihrerseits in Euro fakturieren. So umgehen diese ein allfälliges Währungsrisiko. Ich sehe Entlassungen und Firmenpleiten – auch in unserer Branche!
Die Konsequenzen?
Müller: Wir werden langsam aber sicher in den Euro gedrückt. Und wir müssen sehr gut auf unsere Kunden und Partner hören – immer im Dialog bleiben. Wir müssen unsere Strategie an die sich ändernde Situation in der Schweizer Wirtschaft anpassen.
Zurück zum eigentlichen Thema. Sie bewerben Rutronik24 mit dem Slogan «e-commerce in neuen Dimensionen». Was meinen Sie mit diesem Slogan?
Müller: Rutronik24 funktioniert in der Schweiz etwas anders als in Deutschland. Rutronik24 ist unser Shop für unsere Kunden. Wir spüren hier in der Schweiz einen intensiven Zugriff auf unsere Site – ich weiss genau, wann und was die Besucher dort suchen. Moderne Statistik-Tools erlauben uns dies sehr dezidiert. Unser Online-Tool ist extrem anwenderfreundlich und einfach bedienbar – das ist nicht allein meine Meinung, es sind zahlreiche Kunden-Feedbacks. Unser Webgate ist sehr intuitiv, komfortabel und schnell – ich darf sagen, da haben wir die Nase weit vorne – die Site ist einfach sexy. Doch nach wie vor hat es in der Schweiz für die Kunden einen eher informativen Charakter – die Besucher decken sich mit allen technischen und logistischen Features und Informationen ein – Pricing, Verfügbarkeit, Abkündigungen usw., ordern aber noch nicht so intensiv, wie sie es in Deutschland machen.
Welche personellen Änderungen brachte die Lancierung dieses E-Shops für Ihre Niederlassung?
Müller: Im Rahmen von Rutronik24 habe ich neu eine Vertriebsfrau sowie eine Innendienstmitarbeiterin. Diese kümmern sich ausschliesslich um Kunden, die eher mit kleineren Umsätzen auf sich aufmerksam machen. Über drei Viertel unserer Kunden realisieren knapp 10 Prozent des Umsatzes. Traditionell betreuen wir unsere mittleren und vor allem Grosskunden persönlich. Doch die Hunderte, die wir genauso brauchen, konnten wir bisher nicht direkt betreuen. Wir kennen diese nicht – was machen sie, wie ist ihr Potenzial, wie gross ist das Einkaufsvolumen? Diese «Kleinen» möchte ich intensiver spüren und supporten können. Das sich im Aufbau befindliche Rutronik24-Team hat exakt diese im Fokus. Wenn wir die Kleinen hegen und pflegen, unterliegen wir nicht mehr so stark dem globalen Margendruck – mir sind langsam die Mittleren und Kleinen fast lieber. Rutronik24 erlaubt uns den Einblick in den ganzen Markt. Wir werden diese Kleineren clustern, bewerten und gewichten und danach einen Besuchsplan erarbeiten. Die Vertriebsfrau muss motiviert, informiert und gut vorbereitet diese Kunden besuchen. Sie muss auf Augenhöhe mit dem potenziellen Kunden diskutieren können. Sie muss dessen Needs vor dem Besuch kennen.
Was versprechen Sie sich von diesem Investment?
Müller: Dass diese mittleren und kleineren Kunden in einigen Jahren 25 Prozent unseres Umsatzes ausmachen – ich sehe dafür sehr reelle Chancen – dank Rutronik24. Es gibt in der Schweiz viele, kleiner EMSler und Firmen, die entwickeln, Prototypen bauen, reparieren usw. Und all diese brauchen Komponenten – von uns! Wir sind ein Familienbetrieb, so wie die meisten unserer Kunden auch. Wir schenken diesen Rutronik24-Kunden künftig mehr Aufmerksamkeit.
Was zeichnet diese Shop-Lösung aus, was sind die Highlights?
Müller: Die Site ist super schnell, sympathisch, intuitiv und transparent. Einer unserer kritischsten Kunden machte mir kürzlich eher überraschend ein riesen Kompliment zu unserem Rutronik24-Portal. Dank professioneller Bewirtschaftung der Site wird diese bei Suchmaschinen immer «sichtbarer» – das kostet uns zwar viel Geld, aber die steigenden Zugriffszahlen bestärken uns auf diesem Weg.
Wer kann bei Rutronik24 einkaufen, sprich wen adressieren Sie primär mit diesem Angebot?
Müller: Einkaufen können alle Kunden – es gibt keine Priorisierungen auf unserer Seite. Und wenn wir unsere kleinen und mittleren Firmen noch besser betreuen und technisch unterstützen, sehe ich weitere grosse Erfolgschancen für Rutronik24. Wer 5000 Kondensatoren braucht, benötigt auch noch andere Bauteile – und die soll er auch bei uns kaufen. Trotz vordergründiger Anonymität im Internet, wird es uns gelingen, unsere kleinen und mittleren Kunden dank Rutronik24 aus dieser Unsichtbarkeit herausführen.
Worin unterscheidet sich der offene vom geschützten Bereich?
Müller: Informieren können sich alle Besucher auf unserer Site. Sie haben Zugriff auf alle Datenblätter, Informationen, Bauteil-spezifikationen usw. Der geschützte Bereich beinhaltet die kundenspezifischen Daten – das ist ein sehr sensitiver Bereich. Dort sieht der Kunde u.a. auch den aktuellen Stand über seine Aufträge und kann im Bedarfsfall direkt mit seinem Rutronik-Mitarbeiter in Kontakt treten.
Kann ein Kunde auch als Gast einkaufen – sprich ohne Registrierung?
Müller: Nein. Da wir ein reines B2B-Geschäft betreiben, brauchen wir für jeden Bestellvorgang eine Mehrwertsteuernummer. Daher muss sich jeder Kunde vor seinem ersten Einkauf registrieren.
Gibt es auch eine Schweizer Ausführung mit einer Franken-Preisliste und ist eine allfällige Mehrsprachigkeit – Stichwort Landessprachen – ein Thema?
Müller: Kunden können mit Euro, Dollar oder Yen bezahlen – mit Franken nicht. Dies wäre eine erfreuliche, emotionelle Sache. Aber die Frage hat sich bisher nicht wirklich gestellt. In Planung ist die Mehrsprachig- keit – Deutsch und Englisch sind Standard – , an sich fehlt für uns hier primär eine französische, in diesem Sprachraum machen wir 20 Prozent des Umsatzes, und eventuell eine italienische Version. Doch einen Zeitpunkt für die Umsetzung dieser Planung kann ich keinen nennen. Aber wichtiger oder erfreulicher wäre für mich eine Preisliste in unserer Währung.
Wie ist die bisherige Akzeptanz dieses E-Commerce-Angebots in der Schweiz, und wie wollen Sie es steigern?
Müller: Kalkulieren und etwas suchen machen sehr, sehr viele Kunden bei uns in der Schweiz. Die meisten rufen uns aber dann an, wenn es um die Bestellung geht. Letztes Jahr setzten wir via Rutronik24 einen hohen fünfstelligen Betrag um. Sie sehen, da gibt es enormes Potenzial, und das wollen wir ausschöpfen – u.a. mit den neuen Leuten hier in Volketswil, durch vermehrte Besuche und durch diverse Marketingmassnahmen.
Wie schnell erhält der Kunde seine Ware?
Müller: Was ab Lager lieferbar ist, dauert 2 bis 3 Tage – da liegt gewiss noch Optimierungspotenzial drinnen. Andere Produkte unterliegen den Beschaffungszeiten seitens der Hersteller – da haben wir keinen Einfluss drauf. Oft vergisst man, dass wir unseren Kunden neben der reinen Belieferung auch Logistikleistungen wie Etikettierung, spezifische Abpackgrössen usw. bieten.
Wann gibt es eine Schweizer «Customer- Support»-Telefonnummer?
Müller: Eine sehr gute Frage. Uns würde es im täglichen Geschäft sicher dienlich sein, wenn unsere lokalen Kunden eine Schweizer Nummer anrufen könnten. Wir werden diese Idee aufgreifen und zeitnah umsetzen.
Warum sollte ein Interessent bei Rutronik24 einkaufen?
Müller: Als europäisches, eigentümergeführtes Unternehmen fliessen in unser Business auch weiche Faktoren wie Anstand, Ehrlichkeit, Bescheidenheit und Toleranz ein. Das schätzen unsere Kunden sehr. Die Schweizer Mentalität in der Zusammenarbeit Kunde-Lieferant hat einen hohen Stellenwert für uns, sie ist ein zentraler Punkt für unseren Erfolg. Alle Kunden sind uns wichtig – egal wie wirtschaftlich wichtig sie sind. Die Kunden sollen sich bei uns geborgen fühlen – CRM, auf deutsch das Kundenbeziehungsmanagement ist für uns nicht nur ein Schlagwort, wir leben es, Tag für Tag.
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